Propuesta de Valor para Clientes
En el proceso de la definición de la propuesta de valor para clientes se enfrentan a tres retos importantes:
- Claridad y método formal para definir los elementos a ofertar al mercado de forma adecuada.
- Oferta genérica que sobrentiende a ciertos segmentos de clientes y no es adecuada para otros.
- Oferta única para cada cliente que se torna inoperable por su complejidad y costo en el tiempo.
Elementos clave que contemplamos en la definición de una propuesta de valor:
- Entendimiento de elementos de valor al cliente/canal.
- Segmentación estratégica de clientes e intención de negocio por cluster.
- Relevancia del portafolio con clientes/canales.
- Huecos de mercado para desarrollo/adecuación de productos.
- Análisis de empaque, precio, ocasión (MEPO) a nivel cliente/canal.
- Establecimiento y cambio de precios conforme dinámica de mercado.
- Gestión de precios con fuerza de ventas en el punto de venta.
- Definición de plan integral de promociones del negocio.
- Asignación de promociones y su objetivo por segmento.
- Medición efectiva de promociones y adecuación del plan integral.
- Asignación de recursos comerciales y de servicio por segmento.
- Análisis Gross to Net a nivel cliente/canal estratégico del negocio.
Ayudamos a nuestros clientes en:
¿Cuántos segmentos y propuestas de valor deben existir?
- Segmentación Estratégica
¿Qué se debe ofrecer por segmento?
- Diseño de Portafolio de Productos / Servicios
- Estrategia de Servicio
- Estrategia de Precios
- Diseño de Promociones
- Condiciones Comerciales
- Asignación de Recursos