Mejorar la planeación de la demanda es un factor clave base para lograr la preferencia del consumidor en el punto de venta es la disponibilidad del producto en el mismo. Existen dos elementos principales que influencian el cumplimiento del nivel de servicio: un pronóstico de ventas acertado, y una ejecución confiable del suministro. La generación de un pronóstico estadístico no es suficiente en el desempeño; se requiere un proceso de trabajo que permita integrar todas las actividades y factores que afectan la demanda para realmente incrementar su certeza. A este proceso se le llama Planeación de la Demanda.

PROBLEMÁTICA

Se trata de una empresa dedicada a la comercialización de productos de belleza por catálogo, con amas de casa como su fuerza de ventas.

La empresa enfrentaba problemas para generar una proyección de ventas exacta por cada uno de los países donde vendía, y esto retardaba el crecimiento y reducía el UAFIR. La baja exactitud ocasionaba:

• Faltantes de ciertos productos en pedidos de clientes.
• Más inventario de productos que no se necesitaban.

Así mismo, lidiaba con una alta complejidad en la demanda del consumidor (alta variabilidad y diferentes causas de la misma), tiempos de entrega cortos y un portafolio de SKUs creciente (15% anual en variedad).

Ante esta situación, se lanzó una iniciativa para integrar un proceso de planeación de demanda robusto que lidiara con el entorno descrito.

CÓMO LO SOLUCIONAMOS

• • Se generó un entendimiento de la demanda, por tipos de promociones y familias de productos (comportamiento), ver figura 1.

• Se definieron y automatizaron los modelos estadísticos para la generación del pronostico de la demanda.
• Se definió el proceso de planeación integral que llevaría la empresa y los diferentes actores y roles necesarios.

RESULTADOS

Cuantitativos

• • Reducción en el error del pronóstico de venta de un 35% a un 13%, ocasionando: (ver figura 2).
    a) Reducción en el nivel de faltantes
    b) Mejor balanceo de los niveles de inventario (mezcla)
    c) Reducción en el inventario de materias primas.

 Cualitativos

• Entendimiento de los elementos que afectan la variabilidad de la demanda.
• Habilitación de un crecimiento agresivo en geografías y portafolio de productos.
• Proceso único, integral y disciplinado de Planeación de la Demanda.
• Incremento en la productividad y efectividad del área responsable ocasionado por la automatización del proceso (enfoque a análisis del resultado).
• Visibilidad y comunicación de la planeación de promociones y lanzamiento de nuevos productos.